E-commerçants : Comment vendre mieux grâce à une stratégie de contenu ?

Afin de bien communiquer sur le web, il est impératif de se former aux nouvelles utilisations. Selon la Fevad, en 2017, 9000 sites génèrent 84% du chiffre d’affaires e-commerce. C’est pourquoi, pour réussir à être visible sur le Web notamment en termes de référencement naturel (SEO) sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux, la mise en place d’une stratégie est capitale. Proposer de bons produits c’est bien mais savoir comment les présenter au travers d’un contenu engageant et optimisé c’est mieux !

Découvrez  comment vous améliorer en trois étapes !

Etape 1 : Établir une stratégie de e-commerce pertinente!

Il est important de savoir que les caractéristiques des cyberconsommateurs, des produits, du site et du marchand ainsi que l’influence environnementale sont des variables qui influencent l’achat sur Internet.  Les étapes de la prise de décision sont au nombre de cinq. Tout d’abord il y a la reconnaissance du besoin de consommation, une recherche d’information va donc être mise en œuvre. Le prospect va ensuite évaluer les possibilités, acheter et enfin analyser les conséquences de son achat. Durant certaines de ces phases votre contenu (site web, blog, réseaux sociaux…) pourra être déterminant dans sa prise de décision.

Vous devez donc :

• Initier votre stratégie. Pour bien démarrer dans votre business il vous faut analyser le contexte stratégique à l’aide d’outils comme le SWOT, les 5 forces de Porter, d’analyses…
• Formuler votre stratégie e-commerce. Quelle est la mission de votre activité ? Quelle est votre place dans la chaîne de valeur ? Quels sont vos facteurs clés de succès ?
• Connaître vos clients. Les consommateurs sont désormais des conso-acteurs, ils aiment par conséquence être acteur de leur propre information, actualité… En tant que e-commerçants il vous faut donc comprendre leurs besoins. Comment allez-vous les aidez dans leur vie quotidienne ? De quoi ont-ils besoins pour mieux vivre ? N’hésitez pas à réaliser des enquêtes.
• Se fixer des objectifs et savoir pourquoi vous publier. Quel contenu sera porteur pour votre activé e-commerce ?
• Editer et respecter votre ligne éditoriale. Pour y arriver vous devez savoir que le web 2.0 a permis aux consommateurs de prendre le pouvoir. Ils témoignent sur les réseaux sociaux et partagent des contenus qui peuvent devenir viraux : la transparence et la vérité sont donc de rigueur ! 78% ont confiance dans les recommandations d’autres consommateurs. Vous devez vous poser les bonnes questions sur votre entreprise, son histoire, son fondateur, ses valeurs, vos différences avec la concurrence … avant de commencer à rédiger du contenu.
• Réviser votre stratégie. En fonction des contraintes et des opportunités il vous sera nécessaire de transformer votre modèle d’affaires.

La réflexion sur ces points vous permettra de savoir où vous diriger et votre contenu éditorial gagnera en qualité.

Etape 2 : Comprendre qu’est ce que le référencement !

Il existe plusieurs types de référencements :

• Le SEA (Search Engine Adverstising) est une utilisation de liens commerciaux ou publicitaires qui va permettre à une marque d’apparaître en tête de liste dans les moteurs de recherche. En France, la plupart des annonceurs investissent via la plateforme Google AdWords.
• Le SEO (Search Engine Optimization) est ce que l’on désigne comme le référencement naturel. Totalement gratuit, il se défini par la capacité pour une marque à positionner son site, une page web ou une application dans les premiers résultats naturels des moteurs de recherche.
  La majorité des internautes ne consultent généralement que la première page d’où l’importance de savoir créer du bon contenu ! Cette position dans les SERPs (pages de résultats des moteurs de recherche) est obtenue par une analyse de pertinence et d’algorithme sur une requête donnée. Définition complète SEO.

On peut dire que le SEA et le SEO sont les grandes composantes du SEM (Search Engine Marketing) autrement dit le marketing de recherche d’informations sur Internet.

Les moteurs de recherche évaluent la qualité des sites selon deux approches : la qualité du site via ses pages et leur contenu, et par l’évaluation et l’appréciation des internautes visiteurs.  Leur mission est donc de faciliter les recherches des internautes dans une interminable base de données.  Selon Statcounter, Google constitue en septembre 2017 près de 92% des requêtes en France alors autant l’avoir dans la poche ! Par ailleurs, depuis 2011, Le géant des moteurs de recherche a fortement investi dans la recherche en intelligence artificielle. Google a développé deux outils nommés Google Panda qui s’intéresse au contenu de votre site et Google Pingouin qui se préoccupe de vos liens.

Par conséquence ne commettez pas d’abus et respectez les règles d’optimisation au risque de voir votre référencement dégringoler!

Etape 3 : Améliorer votre contenu !

Le contenu ce n’est pas seulement du texte. Il s’agit de tout ce que va contenir un site web : titres, articles, photos, vidéos,  sons, illustrations, graphiques… Il représente tous les éléments qui interviennent dans le processus d’information. Le contenu permet d’augmenter son référencement, de véhiculer un message, de créer une interaction entre l’entreprise et le prospect ou le client. La qualité de celui-ci va déterminer le potentiel de la relation que vous allez entretenir avec vos clients à moyen et long terme.

Votre contenu participe à la prospérité de votre site e-commerce, ne le négligez pas !

Pour qu’un site e-commerce soit efficace il doit :

• Savoir vendre le bon produit au bon prix.
• Parvenir à toucher et à conquérir la bonne cible.
• Offrir une expérience utilisateur accomplie : simplicité d’utilisation, livraisons rapide, SAV de qualité…
• Etre relié à un blog et des réseaux sociaux qui devront être alimentés très régulièrement.

Si vous diffusez votre contenu sur d’autres sites (ex : comparateurs de prix, marketplaces…), veuillez à créer un contenu différent ! Vous vous auto-concurrencez !

Vous devrez donc vous afférer à :

• Privilégier du contenu convaincant et soutenir le prospect dans sa découverte de l’offre en fonction de ses besoins. Mettez en place le fil d’Ariane pour aider l’utilisateur.
• Investir du temps dans la rédaction des fiches produits, à publier des photos, des vidéos, des avis … N’oubliez pas que ce contenu va remplacer le vendeur !
• Permettre à vos clients d’accéder aux avis consommateurs.
• Rassurer l’utilisateur au moment de la commande par du contenu clair et court, une page et un e-mail de confirmation.

Votre objectif est de créer  une expérience achat virtuelle aussi appelé UX (User experience) où la manipulation physique du produit est remplacée par du contenu soigné : unicité, pertinence, structuration, utilisations de mots clés … Cette réflexion vous permettra  d’augmenter vos taux de conversion et d’améliorer la visibilité de votre offre dans un environnement web hyperconcurrentiel.

Pour résumer voici les 5 grands rôles du contenu pour le e-commerce  selon l’ouvrage de Eve Demange et d’Alexandra Martin, Stratégie de contenu e-commerce, Eyrolles, 2017, 362 pages.

• La visibilité sur les moteurs de recherche et les réseaux sociaux. La richesse sémantique de votre contenu permet d’augmenter le référencement de vos produits.
• L’ergonomie pour faciliter la navigation du client et le rendre autonome dans sa quête d’informations.
• L’information pour guider, rassurer et inciter à l’achat.
• La relation client qui consiste à fidéliser l’internaute et à le faire adhérer à votre communauté sur les réseaux sociaux. Votre client doit vivre une expérience enrichissante et sympathique.
• L’identité de la marque. En quoi êtes-vous différent ? Quel message souhaitez-vous faire passer ? Quelles sont vos passions, vos convictions ? …

En tant que e-commerçant vous devez percevoir le contenu comme une opportunité. Intéressez-vous à vos clients et montrez leurs, efforcez-vous de penser comme eux ! Vous devez percevoir votre communication digitale sur le long terme dans le but de vous créer une identité forte et durable. Enfin, n’oubliez pas de tenir votre site à jour. Travailler en duo le référencement et le contenu web  vous permettra de vendre mieux parce que vous serez mieux référencé naturellement mais aussi parce que vous aurez réussi à créer une relation pérenne et de confiance avec votre public.